Conversas decisivas: ferramentas de negociação quando as apostas são altas
Em qualquer ambiente empresarial, a habilidade de negociar eficientemente é uma necessidade essencial. O mesmo é ainda mais verdadeiro em situações de apostas altas, nas quais articulações bem-sucedidas podem determinar o resultado final ou salvar a empresa.
Aqui estão algumas das ferramentas de negociação essenciais que são aplicáveis em qualquer situação, mas que se tornam ainda mais cruciais quando se trata de conversas decisivas.
1. Separar pessoas do problema
O maior erro que as pessoas cometem em conversas importantes é o de se apoiar componentes específicos da identidade de um indivíduo e até mesmo julgar sua personalidade com base nela. Este é um caminho seguro para o fracasso, e uma conversa decisiva não é uma exceção. Tente isolar o problema em si, concentrando-se em solucionar aspectos concretos, objetivando não magoar ou atacar o outro negociador. Ao fazer assim, bote o foco em resolver dilemas sem que precise machucar nenhuma das partes e quaisquer de suas identidades.
2. Concentre-se em interesses e não em posições
Você está tentando atingir determinados objetivos, e o mesmo vale para a parte com quem você está negociando. Ambas as partes têm interesses que precisam ser realizados, mas às vezes, a posição (ou caminho) que usam para alcançá-los são diferentes. Para ter sucesso na resolução de conversas decisivas, tente separar esses interesses e trabalhe no sentido de chegar a uma solução que atenda os objetivos de ambas as partes. Conseguir ambas as partes obterem vantagens com soluções para o problema é sempre um ideal.
3. Crie alternativas ao negociar
Nem sempre todas as partes envolvidas colocam todas as opções disponíveis logo na mesa de negociação. Por vezes, os executivos reagem às exigências de seus stakeholders, como parceiros e clientes, e o escopo do problema é menor do que inicialmente apresentado. É aí que entra a habilidade de um bom negociador. Consiga todas as informações possíveis e crie alternativas, analisando opções em conjunto e chegando a um consenso para decidir o que é prioridade e viável para todas as partes envolvidas.
4. Aprenda a dizer ‘não’
Dizer ‘não’ pode ser difícil em qualquer situação de negociação, especialmente se você acha que fazendo assim pode colocar seu trabalho ou sua companhia em uma posição frágil. Mas, às vezes a resposta certa é negativa, assim, para entender os limites do que é negociável a fim de evitar comprometer-se a uma resolução prejudicial, deve-se saber quando dizer não. Seja firme quando preciso, e sempre explicite o porquê de sua resposta, mostrar os seus conhecimentos e o que é possível fazer e quanto tempo levaria são pontos positivos para decisão comum.
Para concluir, negociação é uma habilidade crucial para liderança ao tratar de situações de apostas altas. Empregando as ferramentas de negociação corretas, as partes envolvidas em uma negociação podem atingir grande êxito e enriquecer todos os causados pela resolução do dilema. Lembre-se sempre de isolar pessoas do problema, focar em interesses invés de posições, propor alternativas e ser firme quando necessário, e assim, gerar conversas decisivas mais eficazes e satisfatórias em cenários peculiares ou oportunidades grandes de negócio.
